Jesteście trochę niczym nauczyciele?
Tak, niewątpliwie wskazujemy klientom, na co zwracać uwagę. Pokazujemy, jak czytać umowy. Bywa nawet, że tłumaczymy podstawowe pojęcia.
A gdy klienci mają już jaką taką wiedzę?
Jeśli jeszcze uświadomimy klientowi, że w pakiecie pod logo PZU zapłaci mniej, to łatwo go przekonać do oferty.
Porozmawiajmy więc o pakietach. Jakie są finansowe zalety łączenia polis?
Ogromne. Jeśli kupimy w pakiecie trzy ubezpieczenia, które już wymieniłem (od kradzieży, pożaru i od odpowiedzialności cywilnej), to zapłacimy nawet 30–40 proc. mniej niż wtedy, gdybyśmy zrobili to oddzielnie. Skala oszczędności zależy od sumy ubezpieczenia i składki za poszczególne ryzyka oraz liczby tych ostatnich. Poza tym pakiet PZU Doradca jest bardzo rozbudowany i daje więcej korzyści niż te, które zyskamy, jeśli wykupimy pojedyncze ubezpieczenia. Można w jego ramach łączyć różne klauzule. Do tego dochodzą jeszcze zniżki pakietowe.
Co Pan robi, gdy słyszy, że klient znalazł ofertę u konkurencji?
Samo logo największego ubezpieczyciela w Polsce nie wystarczy. Zawsze proponuję, aby wspólnie przeanalizować obie oferty. Ich zakres i warunki wypłat. Nierzadko klienci nie mają świadomości, czy wypłaty są do wartości nowej (odtworzeniowej), czy rzeczywistej, a więc tylko tej po zamortyzowaniu. Już to może stanowić różnicę kilkudziesięciu procent! Zwracam też uwagę na zapis o udziale własnym (franszyzie redukcyjnej). Jest to ustalona w umowie ubezpieczenia wysokość szko-dy, którą właściciel zobowiązuje się pokryć z własnej kieszeni. Konkurencja często stosuje takie rozwiązania, a klienci nawet o nich nie wiedzą. I czarno na białym pokazuję różnicę w jakości ubezpieczenia.
Ma Pan jeszcze jakieś asy w rękawie?
Oczywiście. Takim asem jest oferta szyta na miarę. Dzięki ubezpieczeniu PZU Doradca możemy stworzyć ofertę dla każdego, także dla mikroprzedsiębiorcy. Podobnie jest z polisą Zdrowy Biznes. Do niedawna był to dodatkowy pakiet rozszerzający ubezpieczenie grupowe. Oferował więc opiekę medyczną wyłącznie przy ubezpieczeniach grupowych. Dziś polisę Zdrowy Biznes może mieć nawet jednoosobowa firma. Kolejny przykład – ubezpieczenie Mój Biznes, oferowane przez PZU Życie mikroprzedsiębiorstwom, które liczą od jednej do sześciu osób. To nowość. Wcześniej ubezpieczenia grupowe kierowaliśmy jedynie do firm, które zatrudniały minimum trzy osoby. Dziś to produkt dla każdego.
Jakie postawy dominują wśród klientów z sektora MŚP? Obawa, że zapłacą za ochronę, jakiej nie potrzebują, więc obniżają sumy ubezpieczenia i zakres? Czy wolą raczej zapłacić więcej i mieć święty spokój?
Świadomość klientów się zmienia i sami częściej skłaniają się ku szerszemu zakresowi ubezpieczenia. Zwłaszcza jeśli wytłumaczymy im na przykładach, przed czym będą chronieni i dlaczego lepiej wyjść poza zakres podstawowy. Podobnie jest z sumą ubezpieczenia. Wystarczy, gdy uświadomimy klientowi, że zmiana składki ze 100 na 200 lub 300 zł podnosi sumę ubezpieczenia ze 100 tys. na 200 tys. lub 300 tys. zł.
Czego najbardziej boją się mali przedsiębiorcy? Zapisów drobnym drukiem, wysokich kosztów?
Naszą największą bolączką jest mit, że PZU to droga firma. Tymczasem prawda jest taka, że z większością konkurencji wygrywamy także ceną. Gdy klienci poznają szczegóły naszej oferty, rozmowa schodzi na inne tory i okazuje się, że jesteśmy naprawdę przyjazną firmą. Także pod względem finansowym.
ROZMAWIAŁ: ADAM MIELCZAREK