Marcin Dubiński, Poręba, Ludowego Wojska Polskiego 6A

Wyższa szkoła jazdy


Klient niekiedy nawet nie wie, że może się ubezpieczyć nie tylko od pożaru czy kradzieży. Dlaczego? Ponieważ nigdy o tym nie słyszał. To my musimy mu doradzić, co jest istotne – mówi Marcin Dubiński, agent PZU. 

Czy jako agent z dziesięcioletnim stażem, który odbył tysiące spotkań z klientami, w tym małymi firmami, potrafi Pan od razu rozgryźć klienta? 

Faktycznie, łatwo poznać, czy mam do czynienia z kimś, kto wie, o czym mówi i czego potrzebuje. Nowicjusze zwykle rzucają: „Chcę ubezpieczyć firmę”, ale nie bardzo wiedzą, w ja­kim zakresie i od czego. Pożar, kra­dzież, odpowiedzialność cywilna czy może wszystko razem?

Od razu rozpoznaje Pan wszystkie potrzeby firmy? 

Agent musi przede wszystkim znać swo­je produkty i rozumieć specyfikę branży, w której działa klient. W niektórych sektorach pewne zdarzenia wystę­pują częściej, a w innych wca­le. Wszyscy wiedzą, że można ubezpieczyć się od kradzieży, pożaru czy wykupić polisę OC. Ale kto wie, że tylko w ra­mach tej ostatniej mamy około 50 klauzul? Dopasowanie ich do danej działalności to już wyższa szkoła jazdy.

Czy ci, których spotkały przykre zdarzenia, są lepszymi klientami? 

Na pewno bardziej dociekli­wymi. Sprawdzają dokładnie warunki umowy. Wiedzą, na co zwrócić uwagę i jakiej ochrony potrzebują. Są świadomi, że np. mieli za małą sumę ubezpie­czenia lub w ogóle czegoś nie ubezpieczyli. Z kolei nowy klient na początku trochę błądzi. Ma swoje obawy, ale czasem nawet nie wie, że może się ubezpieczyć na przykład nie tylko od pożaru czy kradzieży, ponieważ nigdy o tym nie słyszał To my musimy mu doradzić, co jest istotne.


Marcin Dubiński, agent PZU

Jesteście trochę niczym nauczyciele? 

Tak, niewątpliwie wskazujemy klientom, na co zwracać uwagę. Pokazujemy, jak czytać umowy. Bywa nawet, że tłumaczymy podstawowe pojęcia.

A gdy klienci mają już jaką taką wiedzę? 

Jeśli jeszcze uświadomimy klientowi, że w pakiecie pod logo PZU zapłaci mniej, to ła­two go przekonać do oferty.

Porozmawiajmy więc o pakietach. Jakie są finansowe zalety łączenia polis? 

Ogromne. Jeśli kupimy w pa­kiecie trzy ubezpieczenia, które już wymieniłem (od kradzieży, pożaru i od odpowiedzialności cywilnej), to zapłacimy nawet 30–40 proc. mniej niż wtedy, gdybyśmy zrobili to oddziel­nie. Skala oszczędności zależy od sumy ubezpieczenia i skład­ki za poszczególne ryzyka oraz liczby tych ostatnich. Poza tym pakiet PZU Doradca jest bar­dzo rozbudowany i daje więcej korzyści niż te, które zyska­my, jeśli wykupimy pojedyncze ubezpieczenia. Można w jego ramach łączyć różne klauzule. Do tego dochodzą jeszcze zniż­ki pakietowe.

Co Pan robi, gdy słyszy, że klient znalazł ofertę u konkurencji? 

Samo logo największego ubez­pieczyciela w Polsce nie wy­starczy. Zawsze proponuję, aby wspólnie przeanalizować obie oferty. Ich zakres i warunki wy­płat. Nierzadko klienci nie mają świadomości, czy wypłaty są do wartości nowej (odtworze­niowej), czy rzeczywistej, a więc tylko tej po zamortyzowaniu. Już to może stanowić różnicę kil­kudziesięciu procent! Zwracam też uwagę na zapis o udziale własnym (franszyzie redukcyj­nej). Jest to ustalona w umowie ubezpieczenia wysokość szko-dy, którą właściciel zobowiązuje się pokryć z własnej kieszeni. Konkurencja często stosuje ta­kie rozwiązania, a klienci na­wet o nich nie wiedzą. I czarno na białym pokazuję różnicę w jakości ubezpieczenia.

Ma Pan jeszcze jakieś asy w rękawie? 

Oczywiście. Takim asem jest oferta szyta na miarę. Dzięki ubezpieczeniu PZU Doradca możemy stworzyć ofertę dla każdego, także dla mikroprzed­siębiorcy. Podobnie jest z polisą Zdrowy Biznes. Do niedawna był to dodatkowy pakiet rozsze­rzający ubezpieczenie grupowe. Oferował więc opiekę medycz­ną wyłącznie przy ubezpiecze­niach grupowych. Dziś polisę Zdrowy Biznes może mieć nawet jednoosobowa firma. Kolejny przykład – ubezpie­czenie Mój Biznes, oferowane przez PZU Życie mikroprzed­siębiorstwom, które liczą od jednej do sześciu osób. To no­wość. Wcześniej ubezpieczenia grupowe kierowaliśmy jedynie do firm, które zatrudniały mi­nimum trzy osoby. Dziś to pro­dukt dla każdego.

Jakie postawy dominują wśród klientów z sektora MŚP? Obawa, że zapłacą za ochronę, jakiej nie potrzebują, więc obniżają sumy ubezpieczenia i zakres? Czy wolą raczej zapłacić więcej i mieć święty spokój? 

Świadomość klientów się zmie­nia i sami częściej skłaniają się ku szerszemu zakresowi ubez­pieczenia. Zwłaszcza jeśli wy­tłumaczymy im na przykładach, przed czym będą chronieni i dlaczego lepiej wyjść poza zakres podstawowy. Podob­nie jest z sumą ubezpieczenia. Wystarczy, gdy uświadomimy klientowi, że zmiana składki ze 100 na 200 lub 300 zł podnosi sumę ubezpieczenia ze 100 tys. na 200 tys. lub 300 tys. zł.


Czego najbardziej boją się mali przedsiębiorcy? Zapisów drobnym drukiem, wysokich kosztów? 

Naszą największą bolączką jest mit, że PZU to droga fir­ma. Tymczasem prawda jest taka, że z większością konku­rencji wygrywamy także ceną. Gdy klienci poznają szczegóły naszej oferty, rozmowa schodzi na inne tory i okazuje się, że jesteśmy naprawdę przyja­zną firmą. Także pod względem finansowym. ­

ROZMAWIAŁ: ADAM MIELCZAREK

© PZU 2018. Wszelkie prawa zastrzeżone