Kompletnie i kompleksowo - uniwersalizacja agentów wyłącznych

Każda firma ma w swoim rozwoju kamienie milowe, które na zawsze zmieniają jej oblicze i które wprowadzają ją na wyższy poziom działalności. Dla PZU takim wydarzeniem była uniwersalizacja agentów wyłącznych, czyli jednego z filarów obszaru sprzedaży.

Nasi klienci posiadają majątek, który daje im bezpieczeństwo. Prowadzą firmy, dzięki którym się utrzymują. Mają ręce i umysł, które stanowią narzędzia ich pracy. Uniwersalny doradca uświadamia im, jakim potencjałem dysponują oraz jakie mają możliwości, by ten potencjał chronić. Klienci PZU od lat widzą w swoich agentach opiekuna ubezpieczeń - zarówno posiadanego majątku, jak i odbywanych podróży. Wiąże ich relacja bazująca na zaufaniu. Wprowadzona w kwietniu 2019 roku zmiana, czyli powstanie i rozwój sieci agentów uniwersalnych w kanale wyłącznym, to nowy model sprzedaży w sieci agencyjnej. Dzięki wprowadzonym rozwiązaniom umożliwiliśmy doradcom zabezpieczenie klientów również w zakresie życia, zdrowia czy przyszłej emerytury. To wygodne, bo współczesny konsument jest zabiegany i bardzo wymagający, sprawy związane ze wszystkimi swoimi ubezpieczeniami chce więc załatwiać u jednej osoby. Dzięki nowemu rozwiązaniu wie, do kogo ma się zgłosić w razie szkody lub gdy chce sprawdzić zakres ubezpieczenia, bądź zaktualizować swoje dane.

Świetne efekty współdziałania

Pracownicy z obszarów sprzedaży i centrali od ponad roku dbają o to, by agenci mieli pełne wsparcie we wdrożeniu oraz by czuli się usatysfakcjonowani ze współpracy z największym ubezpieczycielem. "Biuro Sprzedaży Wyłącznej wraz z Biurem Efektywności Sprzedaży zbudowały bazę wiedzy w portalu PZU WIEM, gdzie można znaleźć informacje na temat produktów i procesów życiowych. To rozwiązanie od kilku lat z powodzeniem funkcjonuje w ubezpieczeniach majątkowych. Nasi pracownicy są już do niego przyzwyczajeni i chętnie korzystają z zasobów portalu. W kolejnym kroku zadbaliśmy o ujednolicenie obiegu dokumentów. Biuro Operacji pomogło nam wdrożyć dla obu spółek spójny proces rozliczenia dokumentacji ubezpieczeniowej przez agentów wyłącznych. Zależy nam na zapewnieniu rozwiązań i narzędzi dostosowanych do specyfiki i oczekiwań naszej sieci sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest zarządzanie relacjami z klientem przy wykorzystaniu innowacyjnych narzędzi CRM. Biuro CRM i Sprzedaży Zdalnej przygotowuje dla doradców kampanie, które stanowią ich potencjał sprzedażowy. System Feniks i Widok 360⁰ zapewniają pełny obraz wszystkich ubezpieczeń klienta". – wyjaśnia Rafał Mazurek, Kierownik zespołu zarządzania portfelem agentów.

Porządek w procesach i systemach

Znajomość produktów to klucz do sukcesu sprzedażowego. O wiedzę naszych agentów dba Biuro Wsparcia Operacyjnego. To właśnie dzięki niemu nasi pracownicy są na bieżąco ze wszystkimi zmianami produktowo-procesowymi. Trenerzy BWO w ostatnim czasie przeszkolili ponad 3 tys. agentów z nowego produktu: PZU Z myślą o Życiu i Zdrowiu.

Skuteczna sprzedaż w dużej mierze zależy od znajomości procesów i systemów. To Biuro Sprzedaży Agencyjnej zapewnia pomoc w ich ułożeniu, tak by stanowiły ułatwienie w sprzedaży złożonych produktów życiowych. Osoby zatrudnione w centrum wsparcia codziennie odpowiadają na pytania naszych pracowników i agentów, co przyspiesza polisowanie wniosków i eliminuje potencjalne błędy. W czasie wdrażania zmian, ważne jest też wsparcie ekspertów. Dlatego od roku w drużynie doradców są też koordynatorzy ds. rozwoju portfela agentów, a nad całością procesów czuwa Zespół Zarządzania Portfelem Produktów Agentów Wyłącznych.

Pełna ochrona klienta

Możliwość rozszerzenia oferty o produkty PZU Życie dla naszych sprzedawców jest dobrowolna. Już 3,5 tys. agentów upatruje w niej szansę na rozwój swojego biznesu. Obecnie pracownicy sieci sprzedaży skupiają się na rozwoju jej efektywności, wdrażając nowe produkty, procesy, rozwiązania i narzędzia sprzedażowe, dostosowane do specyfiki działania agenta wyłącznego. Pracują też nad nowymi rozwiązaniami, m.in. programem rozwojowym Agent 360⁰, którego celem będzie wzmocnienie roli i umiejętności uniwersalnych doradców. Więcej szczegółów już wkrótce!


"Gdy moja oferta obejmuje różne ubezpieczenia, jestem dla klienta bardziej wiarygodny, ponieważ potrafię zadbać o wszystkie jego potrzeby." – stwierdza Maciej Klofta, agent wyłączny, który wypracował najlepszy wynik sprzedaży ubezpieczeń życiowych w naszym kanale sprzedaży. "Dzięki dysponowaniu ofertą ubezpieczeń chroniących życie i zdrowie uświadamiam swoim klientom, że należy troszczyć się nie tylko o dobra materialne, takie jak samochód, mieszkanie czy działka, lecz także o to, co najważniejsze – rodzinę, zdrowie i życie – Systematycznie pogłębiam swoją wiedzę by jeszcze lepiej spełniać oczekiwania klienta, który  w mojej pracy jest najważniejszy." – dodaje Maciej.


Michał Świderski

Michał Świderski

Dyrektor zarządzający ds. sprzedaży detalicznej

5,5 tys. agentów wyłącznych, 3,5 tys. osób współpracujących z agentami i roczny przypis składki uzyskiwany przez sieć wyłączną w wysokości ponad 4,5 mld zł, a także najwyższy poziom odnowień polis i najwyższa rentowność produktów PZU SA – sieć agentów wyłącznych jest nie tylko największa, zapewnia też największy zysk! Realizując strategię spółki, która zakłada uniwersalizację sieci sprzedaży, dokonaliśmy dużej zmiany w strukturach. To zupełnie nowe otwarcie w ramach unijnej sieci sprzedaży w całej Grupie PZU.

Mateusz Jarkowski

Mateusz Jarkowski

Dyrektor ds. rozwoju sprzedaży agentów wyłącznych

Mogę śmiało powiedzieć, że miniony rok był czasem dużej zmiany i istotnym krokiem w rozwoju kanału wyłącznego. To pokazuje, jak ważna jest synergia pomiędzy kluczowymi spółkami z Grupy PZU. Chciałbym wszystkim zaangażowanym we wdrożenie modelu sprzedaży życiowej serdecznie podziękować. To dzięki Waszej pracy budowa nowoczesnego kanału sprzedaży staje się faktem. Ogromne znaczenie ma praca naszych kierowników sprzedaży, którzy od samego początku uczestniczyli w tworzeniu nowego modelu sieci agencyjnej. To dzięki ich pomysłom i zaangażowaniu wdrażamy rozwiązania, dzięki którym proces sprzedaży jest szybki i efektywny.

Daniel Gontarski

Daniel Gontarski

Koordynator ds. rozwoju portfela agenta z obszaru dolnośląskiego

Najwięcej czasu zajęło mi przekonanie agentów, że uniwersalizacja to wymóg i trend obecnego rynku. Klient chce mieć wszystkie ubezpieczenia w jednym miejscu. Jako przykład podawałem stację paliw, gdzie płacąc za paliwo, może on jednocześnie zjeść szybką przekąskę, napić się kawy i zrobić zakupy, dzięki czemu oszczędza czas, który jest dla niego bezcenny i deficytowy. Ten argument do nich przemówił i wkrótce zaczęli uzyskiwać efekty. Wypłaty prowizji z pierwszych polis jeszcze bardziej zmotywowały ich do dalszego działania. Dla naszych klientów, PZU jest jedno i nie ma podziału na majątek i życie.

Agnieszka Petit

Agnieszka Petit

Kierownik sprzedaży wyłącznej w Wejherowie

Dla mnie i dla mojego zespołu wprowadzona zmiana jest dużym krokiem naprzód. Uniwersalny agent to taki, który ma własne biuro, zatrudnia OFWCA, a jego oferta zawiera ubezpieczenia majątkowe, życiowe i leasing, ponieważ to otwiera perspektywę i sprzyja rozwojowi jego biznesu. Taki doradca przywiązuje do siebie swojego klienta, jest substytutem multiagenta wyłącznego. Obserwujemy mniej odejść z portfela wśród klientów, którzy zawarli umowy na kilka rodzajów ubezpieczeń w PZU. Ubezpieczając np. firmę w zakresie oferty grupowej, tworzymy relacje z sekretarką i księgową, a te z kolei polecają naszych agentów swoim znajomym i w ten sposób portfel klientów PZU się powiększa.