Bartosz Pfadt
Pracujesz jako agent ubezpieczeniowy już czwarty rok, to kawał czasu, jak wyglądały początki Twojej przygody z PZU?
Właściwie to ja zacząłem pracę agenta miesiąc przed wybuchem pandemii Covid19. Niezły zbieg okoliczności prawda?
To musiał być ciężki początek…
Umowę agencyjną z PZU podpisałem dokładnie 2 lutego. Pandemia w Polsce rozpoczęła się w marcu – wydaje mi się, że lockdown rozpoczął się około 8 dnia miesiąca. Przynajmniej w Polsce. Trafiłem na sam początek pandemii. Pierwsze moje dwa lata ze względu na to, były - lekko mówiąc - specyficzne. Nie miałem możliwości spotykania się z ludźmi. Wiadomo, że praca agenta ubezpieczeniowego jest po części oparta na relacjach. Nie było to łatwe. Zwłaszcza na samym początku.
To był początek Twojej pracy, kontakty były utrudnione, jednak jak widzimy – nadal pracujesz jako agent ubezpieczeniowy PZU. Czy miałeś już wtedy jakieś zaplecze klientów, czy zaczynałeś całkowicie od zera?
U mnie wyglądało to tak, że ja chciałem otworzyć działalność. Miałem taki plan już od dawna. Poprzednie 15 lat pracowałem niezmiennie na etacie. Po prostu potrzebowałem większej zmiany. Stwierdziłem, że spróbuję czegoś nowego, chciałem mieć coś swojego. Nie ukrywam, że plan był całkiem inny niż rozpoczęcie pracy jako agent ubezpieczeniowy. Pojechałem wtedy – to chyba była jesień 2019 roku – na targi franszyzy do Warszawy.
To mogliśmy się spotkać wtedy!
Rozmawiałem tam z mężczyzną, to na pewno (śmiech). Targi były w Pałacu Kultury w Warszawie. Myślałem głównie o jakimś sklepie w galerii handlowej – to był mój plan. Wyszło jak zwykle – całkiem inaczej niż pierwotnie zakładałem. I dobrze się stało – ale o tym później... Na targach starałem się głównie zdobyć jak najwięcej kontaktów. Miałem dwie opcje, które już potem brałem pod uwagę: jedna z nich to było właśnie PZU i praca agenta ubezpieczeniowego, a druga opcją był sklep z elegancką odzieżą męską. Miałem już propozycje – mówili mi: otwieraj, to jest ten moment. Początkowo ten pomysł był mi bliższy.
Rozumiem, że do tego biznesu trzeba było włożyć już konkretne pieniądze – mówię oczywiście o sklepie odzieżowym.
Trzeba - oczywiście. Tutaj wchodziły takie elementy jak lokal, wyposażenie i pracownicy. Ja się z tym liczyłem i miałem na to konkretny plan. Osoby od sklepu zaczęły mnie bardzo naciskać, żebym już otwierał z nimi biznes, że szukają dla mnie lokalu. Już miałem nawet wybrane miejsce – w Starachowicach – to około 45 km od Kielc. Wszystko było umówione. Bardzo naciskali, żebym otworzył swój lokal przed Świętami Bożego Narodzenia. Poczułem, że coś mi tu nie gra. Coś za szybko się dzieje. Nie jestem aż tak spontaniczny (na moje szczęście). I wtedy tak to się ułożyło, że zadzwoniła do mnie Ela - kierowniczka z PZU, bo na tragach franczyzy zostawiłem kontakt i ktoś od Was z firmy miał się ze mną skontaktować w sprawie szczegółów współpracy. Zadzwoniła właśnie Ela. Pierwsze spotkanie odbyło się w Kielcach na Solnej. Spodobała mi się już sama perspektywa pracy jako agent ubezpieczeniowy. Przede wszystkim dlatego, że jestem oszczędny. Nie jestem dusigroszem, ale wolę mieć pieniądze niż je wydawać (śmiech). W PZU nie musiałem inwestować swoich pieniędzy – jedyne co na początek mnie czekało, to założenie działalności. A jak wiadomo, w pierwszym roku działalności są to małe koszty, więc wiedziałem, że będę miał czas się rozkręcić, że w razie czego mogę po tym okresie zrezygnować. Jednak wkładanie w biznes sporych pieniędzy bywa ryzykowne, no i nie zawsze wiadomo, czy akurat ten pomysł wypali.
Zwłaszcza jeśli dopiero wchodzi się w nowy biznes. Czyli to był duży wkład własny, wymagany do otworzenia tego sklepu odzieżowego?
Była to perspektywa zainwestowania dużej kwoty. W PZU nie musiałem na start wkładać nic. 0 PLN. To jest prawda, że w PZU rzeczywiście nie potrzebujesz funduszy na start – jako wciąż dość nowy agent ubezpieczeniowy – potwierdzam! Po prostu zaczynasz i już. Jedynie musisz płacić ZUS. Początkowo miałem tak zwany "mały ZUS" - niecałe 400 PLN. Miałem to oczywiście wkalkulowane. Wiedziałem, że coś będę musiał zainwestować. Jednak nie brałem pod uwagę tego, że przyjdzie pandemia. To był zdecydowanie mój największy koszt.
Chyba nikt nie był w stanie przewidzieć, że coś takiego się wydarzy.
Tak właśnie zaczęła się moja historia z PZU. Pierwsze pół roku to były głównie szkolenia. Uwierzcie mi, wszystko było online. Nic nie działo się stacjonarnie. Swój zespół widziałem tylko raz. To był luty, więc spotkanie odbyło się przed wybuchem pandemii Covid 19 w Polsce i wtedy jeszcze myślałem, że całe moje szkolenie, nowa praca będą się odbywały normalnie. Przyszedł marzec i zamknęli wszystko. Każde szkolenie miałem online. Na pewno zdajecie sobie sprawę, że szkolenia stacjonarne to jest zupełnie co innego. Jednak wiedziałem, że sklep z garniturami w pandemii to byłby totalny strzał to kolano. To by była tragedia – wszystkie pieniądze na samym początku utopione w błoto. Nawet nie wiecie, jak się cieszyłem, że ja tego nie zrobiłem. A przecież początkowo bardzo chciałem.
No właśnie, kto by wtedy chodził na zakupy stacjonarne. W dodatku po garnitury. Większość z nas przez prawie dwa lata siedziała w dresach i ubraniach domowych. To na nie był największy popyt.
Utopiłbym pieniądze, które miałem przeznaczone na swój biznes i zapewne mało bym na tym zarobił – jeśli nie nic. Dla mnie PZU ma bardzo dużo plusów – to jest oczywiście jeden z nich: nie ryzykujesz swoich pieniędzy.
Skoro jesteśmy już przy pracy z PZU. Wspomniałeś, że spore znaczenie przy Twojej decyzji miało też to, że firma zapewnia duże wsparcie agentom.
Jeśli mówimy o programie wsparciowym dla nowych agentów – było to bardzo pomocne. Przez pierwsze 9 miesięcy mogłem otrzymać ekstra premię przy jeszcze niezbyt zadowalających wynikach sprzedaży. Dla mnie to była motywacja! Zaopiekowano się mną od samego początku, czułem się dobrze wprowadzony w biznes. Pomocną dłoń dostałem od PZU bardzo szybko. Portfel klientów otrzymałem po ok. 7 miesiącach
Akurat po tym okresie przejściowym! Idealnie się złożyło prawda?
Kierowniczka zadzwoniła do mnie na początku września, czy zastąpię koleżankę. Początkowo była ona na zwolnieniu, jednak później całkiem przestała pracować dla PZU. Dla mnie to była idealna sytuacja. Klienci nie zostali bez opieki, a ja miałem kogo obsługiwać i na kim zarabiać swoją prowizję. Była to korzyść obopólna.
Czyli finalnie pandemia oraz całe zawirowanie zawodowe wyszło dla Ciebie dobrze!
Nie mogę narzekać – to prawda. Dużo pozytywnych rzeczy się dla mnie stało wtedy. Kierowniczka była zadowolona, że utrzymywałem tych klientów. Przecież ich nie znałem i od nowa musiałem budować ich zaufanie. Ciężko było utrzymać wszystkich w pandemii, jeśli masz z nimi kontakt tylko telefoniczny. Nie ma spotkań, nie znasz ich osobiście. Musiałem sam dzwonić, przedstawić się, wytłumaczyć, dlaczego to ja do nich dzwonię, a nie poprzednia agentka. Duża część z nich to starsi ludzie, którzy byli przyzwyczajeni do tego, że agentka przychodzi do nich do domu i jest to po części też spotkanie towarzyskie. Byłem dla nich z początku obcym człowiekiem, który czegoś od nich chce. Poprzednia agentka odwiedzała niektórych z klientów przez 40 lat. Na szczęście większość obdarzyła i mnie swoim zaufaniem, za co jestem im bardzo wdzięczny.
Myślę, że wielu początkujących agentów chciałby mieć taką historię, że otrzymują portfel już na początku ich pracy w zawodzie.
Była u nas taka dziewczyna, pracowała jako specjalista produktowy. Ona mówiła, że jestem pierwszym adeptem, któremu się tak trafiło. To ogromne szczęście – chyba ten zawód to było moje przeznaczenie (śmiech).
Prawdziwa historia sukcesu rodzi się na naszych oczach!
To też nie jest tak, że zawsze jest tak kolorowo. Z tym wszystkim, co mi się przytrafiło, wiążą się też pewne wymagania. Trzeba im sprostać. Jednak portfel, który otrzymałem to nie wszyscy moi klienci. Dużo pracuję na własnej bazie – mam wśród ubezpieczonych też znajomych, ludzi z rodziny, znajomych zajomych. Praca agenta ubezpieczeniowego to jest praca na relacjach. Znam tu sporo ludzi, jestem Kielczaninem - wiecie, tu się urodziłem tu pracuję. Poza tym, że byłem 15 lat w Norwegii, to całe życie spędziłem w Kielcach.
Wiem, że masz też drugą pracę, właśnie w Norwegii. Jak więc godzisz to z obowiązkami agenta?
No właśnie! A co do Norwegii – mam tam drugą pracę, taką sezonową. Pracuję na lotnisku. Bardzo to lubię – serio! Pracuję w firmie dostarczającej wyposażenie do samolotów: alkoholu, kawy, herbaty, jedzenia – ogólnie wszystkiego, co możesz kupić na pokładzie. Jeżdżę ciężarówką po płycie lotniska i dostarczam. Cudowne zajęcie, za granicą w tym zawodzie jest świetny standard pracy. PZU dało mi możliwość łączenia ze sobą dwóch zawodów. Nie chciałbym rezygnować z żadnej z tych opcji na ten moment. Dzięki pracy agenta ubezpieczeniowego nie muszę się martwić o dochody poza sezonem mojej zagranicznej pracy. Do Norwegii obecnie jeżdżę już tylko latem, na 10-11 dni miesięcznie. Zimowy sezon jest tam dość słaby, więc w zimę poświęcam się całkiem pracy agenta. W PZU akurat mam mniej pracy, mniej klientów od kwietnia do lipca – fajnie mi się to więc zgrywa. Dwie prace idealnie łączą się w tym momencie ze sobą.
Jakich ubezpieczeń w takim razie najwięcej sprzedajesz?
Raczej standardowo – samochody, domy, trochę firm, życiówkę też mam, ale jest to dla mnie trudniejsze. Zwłaszcza zdobywanie nowych klientów z tego zakresu. Poza tym ubezpieczenia te nie należą do najtańszych i nie każdy na ten moment zdaje sobie sprawę z tego, jak są ważne. Zdecydowanie łatwiej mi sprzedawać ubezpieczenia majątkowe, ale chcę popracować nad rozwojem również tych życiowych.
A trudności z perspektywy nowego agenta (pomijając oczywiście pandemię)? Jakieś rady od serca dla osób chcących wejść w ten zawód?
Moje początki pracy były wymagające, bo trafiłem na trudne czasy, ale świetnie sobie poradziłem. Ważne było to, że miałem duże wsparcie od kierowniczki – bardzo pomogła mi w najcięższych momentach. Wskazówki? Znajdźcie osobę do pomocy na samym początku – w PZU jest takich bardzo wiele. U mnie wszystko potoczyło się bardzo łagodnie, ale to też dzięki pomocy zarówno kierownika, jak i specjalisty produktowego. Otrzymałem portfel, to prawda, ale musiałem też zdobyć wiedzę, w jaki sposób go utrzymać.
Czyli w szkoleniach, które firma oferuje, znalazłeś dla siebie coś wartościowego?
Dla mnie szkolenia były bardzo ważne. Na początku nie wiedziałem zupełnie niczego o ubezpieczeniach. Jedyny minus związany ze szkoleniami w pandemii to, że były długie. Na mój odbiór na pewno wpłynęło to, że odbywały się one zdalnie.
A korzystałeś z aplikacji przygotowanych przez PZU? MAP, PZU Wiem?
Tak, korzystałem i nadal korzystam. Brałem udział w quizach, ale najchętniej korzystam i korzystałem z PZU Wiem. Tam mogę wszystko znaleźć, odszukać coś, co mnie interesuje w danym momencie. Jednak najważniejsza jest dla mnie rozmowa wprost. Moja specjalistka miała tak ogromną wiedzę, że sam nie wiedziałem, skąd ją bierze. Bardzo mi to pomogło.
Specjalista produktowy to bardzo potrzebna osoba przy pracy agenta ubezpieczeniowego, jak oceniasz tę współpracę w naszym nowym modelu?
Ja nie miałem problemu! Nie dzwonię oczywiście milion razy, ale zawsze, kiedy musiałem zadzwonić, otrzymałem odpowiedź tak szybko, jak jej potrzebowałem. Dzwoniłem kilkanaście razy - nie więcej - i za każdym razem sprawę załatwiłem. Pod tym względem jest bardzo fajnie!
Wracając do targów – przyszedłeś, żeby rozpocząć biznes. Czy miałeś w głowie, żeby otworzyć swoje biuro?
Miałem pierwotnie taki plan oraz pieniądze, które mógłbym zainwestować w remont lokalu. Poruszałem z kierowniczką temat otwarcia biura.
I nie myślisz już o biurze?
W tym momencie myślę, że nie mam na to przestrzeni. Chociaż kiedyś chciałbym, ale wolałbym mieć swój lokal, który wiadomo, że musi spełniać konkretne wymagania. Na ten moment pracuję z domu i jestem do tego przyzwyczajony, mam też pracę dodatkową w Norwegii, o której mówiłem wcześniej. Nie ma mnie raz na jakiś czas, wyjeżdżam na 10 dni w miesiącu. Mogę pracować zdalnie z Norwegii, łatwo mi umówić klientów na spotkanie w dogodne dla nich i dla mnie dni. Jednak z Norwegii za jakiś czas na pewno zrezygnuję, ale nie mam jeszcze dokładnej daty kiedy. Może to będzie ten moment na otwarcie biura.
A jak z klientami? Gdzie głównie pracujesz i się z nimi spotykasz? Możesz i zdalnie, i z Norwegii. Czy zdarza Ci się jeszcze umawiać spotkania, czy pracujesz głównie przez telefon i online?
Nie, nie tylko. Portfel, który dostałem, to są głownie ludzie starsi z peselem 40, 50, 60, którzy wolą się spotkać na żywo. Zazwyczaj jeżdżę do nich do domu – do tego są przyzwyczajeni, tak jest im najwygodniej. Mam też młodszych klientów, ale wiadomo, że jest to całkiem inna rozmowa. Jeśli klient jest na przykład moim znajomym, mogę pójść do niego, możemy się spotkać w kawiarni lub nawet u mnie w mieszkaniu. Cenię sobie tę dowolność w wyborze miejsca pracy, jest to wygodne.
